Vie­le Pro­duk­te fal­len durch.

Im Han­del lan­den vie­le Flops. Ver­brau­cher ent­schei­den gna­den­los.

Darüber re­den mö­gen die we­nigs­ten. Flops wer­den un­ter den Tep­pich ge­kehrt. Für die Öf­fent­lich­keits­ar­beit tau­gen sie al­le­mal nicht. Nur er­folg­rei­che Pro­duk­te ge­lan­gen ins Schein­wer­fer­licht, alle an­de­ren ver­schwin­den nach we­ni­gen Wo­chen sang- und klang­los aus den Re­ga­len.

Die Flop-Rate be­trifft alle Bran­chen und alle Mar­ken­ty­pen. Be­trof­fen sind selbst Vor­zei­ge­un­ter­neh­men wie Ap­ple und Sam­sung, eben­so wie Coca Cola und Rit­ter Sport. Auch gro­ße Mar­ken pro­du­zie­ren am Markt vor­bei. Also ste­hen die Ent­wick­lungs­ab­tei­lun­gen un­ter Dampf.

Le­cke­rer, gesünder oder ein­fach bes­ser, heißt im Le­bens­mit­tel­han­del die De­vi­se. Ent­schie­den wird am POS. Dem Ver­brau­cher muss die In­no­va­ti­on ge­fal­len, so dass er vol­ler Neu­gier und Er­war­tung zu­greift.

Wenn ihm das Pro­dukt mun­det, dann kann aus ihm ein Best­sel­ler wer­den. Be­reits nach we­ni­gen Wo­chen zeigt sich eine Ten­denz. Es gel­ten nur noch Tops oder Flops.

Doch die Zahl der Flops ist im­mens. Die Flop-Rate neu­er Pro­duk­te liegt bei Konsumgütern zwi­schen 50 und 60 Pro­zent; auch bei Investitionsgütern be­trägt sie 20 bis 25 Pro­zent. Wirt­schafts­in­sti­tu­te ge­hen von ei­nem Fehl­in­vest­ment von weit mehr als 10 Mil­li­ar­den Euro pro Jahr aus. Her­stel­ler soll­ten sich also der Wahr­heit stel­len. Denn es lohnt, aus sei­nen Feh­lern zu ler­nen.

Hohe Aus­fall­quo­ten kom­men nicht von un­ge­fähr, sie sind haus­ge­macht. Wer neue Pro­duk­te lan­cie­ren will, muss die Ziel­grup­pe sehr gut ken­nen und ein ex­zel­len­tes Gespür für den Markt ha­ben. Bei WLH De­sign setzt man kon­se­quent auf das Gespür für den Kun­den und die

Kun­des­kun­den. Flops? „Sel­ten bis gar nicht“, sagt In­ha­ber Mike Lin­ke. „Wir um­schif­fen er­folg­reich alle mög­li­chen Un­tie­fen.“

Schei­tert ein Pro­dukt, weil Name, Wer­bung und Ver­pa­ckung nicht stim­men, dann lässt sich dies an der Erst­käu­fer­ra­te ab­le­sen. Bie­tet ein Pro­dukt hin­ge­gen kei­nen nach­voll­zieh­ba­ren Nut­zen­vor­teil, lässt sich dies an der Wie­der­käu­fer­ra­te er­ken­nen. Am Ende ste­hen im­mer har­te Zah­len und Fak­ten.

Die Lö­sung: Kon­se­quen­te Kun­den­ori­en­tie­rung. Der Be­darf und die Bedürfnisse des Kun­den sind das Maß al­ler Din­ge. Des­halb der Rat: Ma­chen Sie Ihre Pro­duk­te un­ver­gleich­lich – ge­ben Sie Ih­nen ein un­ver­wech­sel­ba­res Ge­sicht und hal­ten Sie Ihr Ver­spre­chen. Das, was drauf steht und sug­ge­riert wird, muss auch drin sein. Die Bot­schaft muss pas­sen.